B2B-myyjä, ymmärrätkö miten asiakkaasi ostavat?
Gartner julkaisi joku aika sitten raportin muuttuvista B2B-ostoprosesseista ja sen vaikutuksista perinteisiin myyntistrategioihin. Tutkimuksen tulokset osoittavat, miten vaikeaa asiakkaiden on ostaa, eikä niinkään miten hankalaa myyjien on myydä. Poimimme raportista kolme mielenkiintoista havaintoa, jotka asiakaslähtöisten B2B-myyjien kannattaisi sisäistää.
1. Myyjät eivät olekaan enää ostajien ensisijainen kanava
Ostajat ovat hyvin itsenäisiä ostoprosesseissaan, kun valtava määrä informaatiota on vain muutaman klikkauksen päässä. Tämä puolestaan vähentää myyjien suoraa vaikutusvaltaa asiakkaiden päätöksentekoon. Gartnerin mukaan ostoa harkitessa asiakkaat käyttävät vain 17 prosenttia ajastaan myyjien kanssa, kun valtaosa ajasta käytetään itsenäiseen tiedonhakuun. Jos ostajat vertailevat useita toimittajia, kilpailevat myyjät saavat aiempaakin vähemmän ostajan aikaa. Myyjät eivät siis olekaan enää pääasiallinen kanava tiedonhakuun, vaan vain yksi kanava lukuisten muiden joukossa. Sen tähden on erityisen tärkeää panostaa huolellisiin ja myyviin palvelu- ja tuotekuvauksiin sekä pitää verkkosivut ajan tasalla, jottei itsenäiset ostajat ohita tarjoomaanne.
2. Ostajaa ei kiinnosta myyjän myyntiputki vaan ostoprosessin edistyminen
Asiakkaiden ostoprosessit eivät myöskään ole yhtä lineaarisia, kuin myyjien myyntiputket antavat ymmärtää. Asiakasta ei oikeastaan kiinnosta missä kohtaa hän on myyntiputkessasi, vaan kuinka hyvin hän saa saatettua maaliin erilaisia tavoitteita monimutkaisen ja -vaiheisen ostoprosessin varrella.
Hyvä myyjä helpottaa ostajan työtä tarjoamalla oikea-aikaista informaatiota, joka auttaa asiakasta etenemään monimutkaisissa ostoprosesseissa. Ehkä ennen seuraavaa myyntitapaamistasi kuvittelet itsesi ostajan saappaissa. Miten sinä voisit myyjänä auttaa ostajaa edistämään hänen työtään?
3. Myynnin ja markkinoinnin tulee toimia samanaikaisesti
Koska ostoprosessit eivät ole lineaarisia, myynnin ja markkinoinnin tulee ymmärtää toimia rinnakkain eikä peräkkäin. Todellisuudessa asiakas ei siirry yhdessä hetkessä markkinoinnin vaikutuspiiristä myyjien työpöydälle. Asiakkaat tutkivat verkkosisältöjä ja puhuvat myyjien kanssa samanaikaisesti, ja siksi myös myynnin ja markkinoinnin tulisi tehdä työtään rinta rinnan. Kun myynti ja markkinointi keskustelevat keskenään, asiakaskin kuulee yhteneväisen viestin, puhuipa hän myyjän kanssa puhelimessa tai selailipa ajantasaisia verkkosivujanne. Kun myyjät ymmärtävät paremmin asiakkaidensa ostoprosesseja he voivat todella auttaa asiakkaita prosesseissaan eteenpäin – asiakaslähtöisesti alusta alkaen.
Gartnerin raportin voit lukea täältä
Tarvitsetko tukea myynnin tehostamiseen? Valmennuksemme ovat aina räätälöityjä asiakkaamme tarpeisiin. Asetamme valmennuksillemme mittarit, joiden avulla niin me kuin asiakkaamme voi seurata valmennusten hyödyllisyyttä. Myynnin valmennuksissa mittarit voidaan sitoa esimerkiksi euroihin, ja asiantuntijoiden valmennuksissa mittarit linkittyvät aktiviteetteihin.
Mika Rautiainen
Founder
+358 40 5200 301
